全程導(dǎo)醫(yī)網(wǎng) 健康焦點(diǎn)：一名保健品推銷員講述了曾經(jīng)如何用養(yǎng)生書(shū)籍、刮刮卡等套路騙老人。
推銷員三招讓老人心甘情愿掏錢，養(yǎng)生書(shū)籍、刮刮卡、噓寒問(wèn)暖……這都是引誘老人掏錢的套路。
小蘇(化名)原是一家保健品公司的銷售員，因?yàn)閷?shí)在看不下去公司欺騙老人的手法，于是便講述了自己的經(jīng)歷：“工作這幾個(gè)月，我看到不少老人被騙，有的同事甚至勸老人借錢買保健品，簡(jiǎn)直是喪心病狂。”他說(shuō)，希望大家看了之后別再上當(dāng)了。
招數(shù)1——將三無(wú)產(chǎn)品夸得天花亂墜
小蘇所在的這家保健品公司位于豐臺(tái)花鄉(xiāng)的一家寫字樓里，今年2月份入駐，5月份才拿到工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。一入職，小蘇就被告知，薪酬是根據(jù)銷售量來(lái)提成的。讓他感到納悶的是，公司的經(jīng)營(yíng)范圍標(biāo)注的是“銷售食品;銷售化妝品、日用品、辦公用品、花卉;經(jīng)濟(jì)信息咨詢;技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢;計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù);電腦圖文設(shè)計(jì)、制作。(企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng);銷售食品以及依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng);不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。) ”但實(shí)際上，老板卻讓他們賣保健品。
“一開(kāi)始賣的是號(hào)稱能治好糖尿病的唐大夫遠(yuǎn)紅外貼、老板自己制作的三七粉，號(hào)稱包治百病，還有羊奶粉。”小蘇說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)其中三七粉是沒(méi)有食藥監(jiān)局的生產(chǎn)許可的，也就是說(shuō)，這東西屬于三無(wú)產(chǎn)品。而唐大夫遠(yuǎn)紅外貼在賣了一陣子后，因涉嫌虛假?gòu)V告被執(zhí)法部門查處了。
在小蘇提供的一段錄音里，就記錄了他的同事向一位老人推銷唐大夫遠(yuǎn)紅外貼的流程。電話中，推銷人員一口一個(gè)“叔叔”親切地叫著，在了解完老人的血糖狀況后，開(kāi)始游說(shuō)老人購(gòu)買產(chǎn)品。“您這個(gè)情況，咱們?nèi)齻€(gè)月就可以給您調(diào)理到臨床康復(fù)”，“如果您不適合咱們這個(gè)遠(yuǎn)紅外貼，就算您給我們?cè)俣嗟腻X，我們也不會(huì)賣給您的，因?yàn)檫@樣不就砸了自己的招牌了嗎?”很快，老人就痛快地留下了自己的地址，讓推銷人員寄藥上門。
招數(shù)2——用刮刮卡當(dāng)誘餌引老人上鉤
因?yàn)殡娨暽喜蛔屪鰪V告，小蘇和同事們又開(kāi)啟了另一種推銷模式，這一次他們賣的是一款名為白藜蘆醇的保健品。根據(jù)以前購(gòu)買商品時(shí)留下的客戶信息，小蘇和同事們挨個(gè)打電話回訪，并且免費(fèi)給老人寄養(yǎng)生書(shū)籍。雖說(shuō)是打著免費(fèi)的旗號(hào)，但是這些養(yǎng)生書(shū)籍里會(huì)夾帶著一張刮刮卡。
在小蘇提供的培訓(xùn)流程上可以看到，銷售人員先以免費(fèi)贈(zèng)送為由頭，在聊天過(guò)程中，向老人了解身體狀況，平時(shí)有沒(méi)有吃過(guò)什么保健品，借機(jī)探聽(tīng)老人的身體和經(jīng)濟(jì)狀況，從中選定目標(biāo)。在養(yǎng)生書(shū)寄走三四天后，推銷人員要進(jìn)行第一次電話訪問(wèn)。小蘇說(shuō)：“主要是詢問(wèn)老人們有沒(méi)有收到書(shū)，快遞員收沒(méi)收老人快遞費(fèi)等等。這個(gè)電話一定要顯示出對(duì)老人的關(guān)心，目的性不能太明顯。再次了解老人的身體狀況，叮囑他們要多保重身體，博取老人的信任和好感。注意!第一通電話是在老人剛簽收的時(shí)候打。”
當(dāng)有的老人主動(dòng)詢問(wèn)刮刮卡中獎(jiǎng)的情況時(shí)，推銷員又開(kāi)始了新的游說(shuō)。他們先是向老人強(qiáng)調(diào)描述刮刮卡的稀缺性，“一個(gè)省份抽取10000名顧客，但是一般的只有100個(gè)中獎(jiǎng)的，非常恭喜您中獎(jiǎng)，您真是有福氣。”盡可能讓老人們參與刮刮卡的有獎(jiǎng)問(wèn)答題，用答題來(lái)滲透和強(qiáng)調(diào)保健品的功效。
招數(shù)3——滿嘴術(shù)語(yǔ)偷換概念弄蒙老人
在小蘇提供的推銷白藜蘆醇保健品流程中可以看到，推銷人員要先進(jìn)行自我介紹：“您好!我是管理中心的健康顧問(wèn)。”然后，根據(jù)客戶的病情進(jìn)行分析來(lái)引出產(chǎn)品，“人為什么隨著年齡的增長(zhǎng)，身體越來(lái)越差，越來(lái)越容易生病，主要是血液出現(xiàn)問(wèn)題。血液里的垃圾、毒素比養(yǎng)分多了，導(dǎo)致體內(nèi)自由基增多，自由基氧化了細(xì)胞，導(dǎo)致血液黏稠度增高，使血管硬化導(dǎo)致了各種疾病，所以說(shuō)萬(wàn)病的根源就是血液，血液又是全身流動(dòng)的，如果血液不健康的話，那您想一下，各個(gè)器官再健康也沒(méi)有用，因?yàn)檠菏墙o五臟六腑運(yùn)送營(yíng)養(yǎng)和氧氣的，對(duì)不對(duì)?如果血液出現(xiàn)垃圾的話，到心臟的話就是心臟病，到腦部的話就是腦中風(fēng)，只有血液干凈才能長(zhǎng)久健康不生病。白藜蘆醇能夠有效地清除人體血液自由基，清除垃圾毒素，復(fù)制健康的血液細(xì)胞能夠真正達(dá)到從根源不生病的作用。”
如果在交流中，目標(biāo)客戶要是提出疑問(wèn)，推銷人員還要貶低其他藥品及保健品：“西藥副作用大，消栓溶栓，擴(kuò)張血管，長(zhǎng)時(shí)間服用損傷肝腎，長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生依賴性而且治標(biāo)不治本。傳統(tǒng)的中成藥由于選的藥材都是人工種植的，藥理活性和藥效都發(fā)生了改變，見(jiàn)效慢、治療時(shí)間長(zhǎng)，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能見(jiàn)效，很多人堅(jiān)持不下來(lái)，時(shí)間久了，上火便秘是常事，很多人堅(jiān)持不下來(lái)。所謂是藥三分毒!常規(guī)的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并沒(méi)有從根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出來(lái)和更新細(xì)胞，就好比你掃地，只是把垃圾從這個(gè)角落掃到另一個(gè)角落，但是垃圾還是在屋子里并沒(méi)有清除出去。”然后再通過(guò)舉例來(lái)成功游說(shuō)老人掏錢。
提醒：對(duì)那些口蜜腹劍的人要小心
小蘇說(shuō)，工作這幾個(gè)月，他和同事們每天都要打這樣的電話，一打就是一整天。公司給每名銷售的底薪是3700元，而賣貨提成是3到8個(gè)百分點(diǎn)不等。“上個(gè)月，我們有個(gè)團(tuán)隊(duì)的一位同事賣了20萬(wàn)的保健品，就是按照8個(gè)百分點(diǎn)拿提成的，那個(gè)月他拿了不到兩萬(wàn)塊的工資。”小蘇說(shuō)，雖然賺得多，但夜深人靜時(shí)，自己心里總是發(fā)虛，覺(jué)得這是昧心錢。
有的老人吃了保健品不管用，打來(lái)電話詢問(wèn)，推銷人員便借機(jī)接茬兒勸說(shuō)老人掏錢，他們會(huì)說(shuō)老人病得太重了，得吃更多的保健品來(lái)治療。如果碰到老人發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)受騙打電話質(zhì)疑，推銷人員則會(huì)冒充相關(guān)部門來(lái)嚇唬老人。
“最讓我受不了的是，有一位老大爺家庭條件不好，我同事竟然讓老爺子借錢買保健品。”小蘇說(shuō)，還有的同事一聽(tīng)老人實(shí)在沒(méi)錢買保健品，就挑唆老人“找孩子要錢，孩子不給就是不孝順”，引發(fā)了老人們的家庭矛盾。
工作這幾個(gè)月，小蘇每天都在不安中煎熬著。“大家都有老人，這么做是不是太缺德了?!”小蘇希望借此給老人們提個(gè)醒，對(duì)那些“大爺大媽”喊得親熱，卻不斷攛掇你掏錢的人，一定要多加小心。
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